プロフィール/経歴

優秀な営業パーソンとは？

個⼈保険の場合、「優秀な営業パーソンの条件は、何ですか？」と聞かれたら、
私は「相⼿の気持ちがわかること」と必ず答えます！

セールスの観点からすると、これしかありません。
⽬の前の相⼿、即ち⾒込み客が、今何を考えているがわかれば、
ストレスはお互いに無いはずです。

では、マーケティングの観点からすると何なのか？
営業パーソンの仕事の中味が数値化されていることです。

数を追え！ AC、件数がいくらか？ という話ではありません。
ひとことで⾔えば、どんな条件が整えば販売確率があがるのかということが、
数値化できているのかという意味です。
これが、ハッキリしていないと改善点、改善策が⾒えません。
不⽑な⾮効率的な努⼒をすることになります。
フルコミッション営業パーソンに⼤器晩成という⾔葉はありません。
結果を出すには時間がないのです。
時間をかけている間に収⼊、気持ちとも萎えてきてしまいます。
ですから科学的で、且つ営業パーソン100⼈いれば、100通り戦術が必要です。

1993年から、この考え⽅で実践してきました。
普段はほとんど陽の⽬を⾒ない成果ですが、
採⽤、育成に携わったメンバーは業界30年在籍75％、20年在籍50％以上を誇っています。

営業パーソンも、年齢、性別、前職、個性など、
ひとりひとり全てが異なります。
⾒込み客も同じです。
ということは、営業スキルだけではなくマーケティングも重要です。

ただ残念なことに、この業界で、この概念を持っている⼈は
ほとんどいないと⾔っても過⾔ではありません。

私は、２つの保険会社で営業のTOPを務めましたが、
P社営業所⻑の時は、５営業所の⽀社で60％のシェアを持っていました。
S社オフィス⻑の時は全国５拠点の45%の売上げを上げていました。

この実績があり、営業教育でスカウトを受け、
外資系4社、保険代理店2社を経験しました。
嬉しいことに⽀社⻑、営業部⻑を7名輩出し、
保険代理店社⻑３名輩出できました。

このような経験から独⽴し、保険営業パーソンを専⾨にしている研修会社と国内⽣保に対して
営業組織オペレーション改善に向けたメッセージを送っています。

また、保険代理店からは社外営業教育部として委託を受け、
営業パーソン育成に携わっています。

今回は、今までご縁のなかった⽅々へと⽬標達成に向けたパーソナルコーチとして、
⼀緒に取り組みたいと思いSNSで発信しています。
保険営業に携わっている皆さんにお会いできることを、楽しみにしております。

今村公信

経歴/実績